Os 8 Passos de Venda

Existem no mercado diversas metodologias sobre os passos de vendas. Uns vão falar que são sete passos, outros podem falar que são doze, e por aí vai. O fato é que uns acabam criando mais ou menos fases de vendas diferentes, enquanto outros consolidam em menos grupos. O mais importante é definir uma estratégia coerente e segui-la até que todos os passos sejam observados e cumpridos.

Aqui na AC3 desenvolvemos nosso processo de venda com 8 passos:

  1. Planejamento
  2. Prospecção
  3. Abordagem
  4. Levantamento de Necessidades
  5. Proposta de Valor
  6. Negociação
  7. Fechamento
  8. Pós-Venda

Que tal detalhar um pouquinho mais cada um dos 8 passos da venda que realizamos nos projetos aqui da AC3?

Passo 1: Planejamento

A palavra por si só já diz. Quem não sabe para onde anda, não chega a lugar algum. Você sabe qual é o seu mercado alvo? Quais clientes vai abordar? Por qual região irá começar a atuar? Existe um segmento onde seu produto é muito relevante? Sua empresa trabalha com marketing inbound e outbound que possa te gerar leads? Estas e outras perguntas (mais específicas sobre seu negócio) devem ser respondidas de forma muito detalhada para se chegar a um bom planejamento.

Passo 2: Prospecção

Processo de conquista de novos clientes ou mercados. A prospecção é muito importante para quem quer sempre estar dentro de uma curva de crescimento e ter um negócio seguro. Hoje em dia, ferramentas de marketing são essenciais para este passo. Existem empresas especializadas que podem ser envolvidas neste processo para te ajudar a achar os clientes certos. Hoje existem diversas formas de prospectar, como via email, cold call, WhatsApp, visita presencial, entre outros. Cada uma tem a sua importância e depende muito do produto que está sendo vendido.

Passo 3: Abordagem

É o modo como você se aproxima do seu cliente. No sentido figurado da palavra, abordagem também pode se referir ao comportamento, ou seja, o modo como você compreende e lida com as coisas em sua volta. Este passo é muito importante já que ele cria a primeira impressão do seu cliente a respeito de você e de sua empresa. Procure estabelecer um relacionamento com o seu cliente, tendo como base a harmonia, a afinidade e a confiança mútua. Estude um pouco sobre rapport. Importante sempre considerar que cada pessoa é de um jeito e as técnicas de abordagem vão variar nestes casos. Existem pessoas que são mais racionais, outras mais emocionais. Além disso, existem pessoas mais aceleradas, outras mais cautelosas. O cruzamento destas informações resultam em diversos perfis diferentes: pragmático, analítico, afável, expressivo etc. Cada um tem uma forma diferente de se lidar.

Passo 4: Levantamento de Necessidades

Responda a esta pergunta: Qual a melhor forma que eu tenho para ajudar este cliente? Encontre esta resposta e sua venda estará quase que garantida. E você vai conseguir isso fazendo perguntas inteligentes e diretas para descobrir quais são as principais “dores” do seu cliente. IMPORTANTE: Escute a resposta!!! Não seja ansioso ao ponto de fazer a segunda pergunta sem antes ter deixado o cliente responder a primeira.

Passo 5: Proposta de Valor

Este é o motivo pelo qual o cliente vai escolher comprar de você. Seja claro, seja direto e destaque os seus diferenciais. Neste passo é muito importante mencionar o que o seu produto se diferencia dos demais do mercado e como isso vai ajudar ainda mais o seu cliente.

Passo 6: Negociação

Lembre-se que negociação são quando duas ou mais pessoas tentam influenciar umas às outras fazendo trocas em busca da obtenção de um acordo. Objeções surgirão a todo instante e devem ser respondidas de forma direta, objetiva e técnica.

Passo 7: Fechamento

Trata-se do resultado de todas as etapas anteriores. Se foram bem feitas, a chance de sucesso é bem grande. Alguns vendedores antecipam esta etapa deixando de cumprir passos importantes nas anteriores resultando na perda do negócio. Faça no tempo certo.
O fechamento é o maior objetivo do vendedor, e por isso mesmo, a iniciativa deve partir dele.

Passo 8: Pós-Venda

A venda ainda não acabou!!! Tenha certeza que seu cliente está satisfeito com o seu produto, e caso não esteja, resolva o problema!!! Lembre-se que a confiança jamais pode ser quebrada, ou seja, se algo não saiu certo, faça parte da correção do problema. Não se esconda!!! O vendedor deve estar sempre disponível. Muitos vendedores conquistam o cliente quase que “eternamente”, por sempre estarem disponíveis e auxiliarem a resolver pendências. Lembre-se que quando você vendeu seu produto, você mencionou vários diferenciais positivos e não problemas. Um cliente satisfeito irá te recomendar a outros, e o contrário também!!!

Que tal você avaliar como se encontra em cada passo? Segue abaixo uma forma bem bacana e fácil de visualizar quais pontos você pode melhorar e quais são seus diferenciais. Basta colocar uma nota para cada item. Por favor, não se engane!!! Isto é uma auto avaliação.

Gráfico 8 Passos de Venda

E então… conseguiu simular sua auto avaliação? Ficou com dúvidas? Comente aqui e poderemos te auxiliar.

Sucesso e boas vendas!

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