Você é um vendedor de produtos e serviços ou um vendedor de soluções?
Nos dias de hoje, é muito comum os vendedores tentarem buscar a venda a qualquer custo. Tomados pela pressão das metas, ansiedade e velocidade das coisas, acabam pulando várias etapas importantes de vendas ou errando em princípios básicos que acabam lhe custando a perda do projeto. O maior problema disso é que eles, muitas vezes não enxergam onde estão errando. Vou lhes dizer que a grande maioria dos vendedores ainda não aprendeu a vender SOLUÇÃO.
Vender solução, por mais que pareça simples, não é. Trata-se de uma mudança radical de comportamento no momento da venda. Não basta simplesmente sair por aí discursando que seu produto tem a melhor qualidade do mundo, que seu preço é imbatível ou que você tem um prazo de entrega milagroso, se você sequer parou para escutar o por quê o cliente está procurando comprar.
Vamos analisar rapidamente as principais características de um bom vendedor:
- Proativo
- Empreendedor
- Resistente à frustração
- Criativo
- Conhecedor do produto
- Busca da melhoria contínua
- Organizado
- Gosta de pessoas
- Boa comunicação
- Simpático
- Focado
Vamos agora tentar tornar este vendedor um pouco melhor?
- Ouvinte
- Fazer a pré-venda levantando informações relevantes
- Demonstrar interesse pelos problemas do cliente
- Desenvolver a confiança do cliente
- Entender que preço não é a única coisa que as pessoas estão interessadas
- Vender benefícios e nao características
- Capaz de vencer resistências
- Apresentar uma proposta que tenha valor
- Demonstrar conhecimento, fazer comparativos e criar desejo de compra
Já dizia o grande filósofo Sócrates:
“Fala, para que eu possa te ver.”
A única maneira de descobrir ou de ver o que o cliente está pensando, é fazendo perguntas e ouvindo as respostas.
E você… está fazendo as perguntas certas e escutando as respostas? Está transformando as respostas dos seus clientes em possíveis soluções com os seus produtos e serviços?
Sucesso e ótimas vendas!!!
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