Sua empresa já possui um funil de vendas?

Hoje vou falar um pouco sobre o funil de vendas. Você sabe o que é isso?

Antes de falarmos propriamente do funil de vendas, vamos abordar um outro assunto: sua equipe comercial sabe identificar o momento de compra dos seus contatos? Essa informação é a base para que possamos obter um funil de vendas efetivo e correto.

Identificando o momento de compra de cada contato

Como diz o ditado popular, “temos 2 ouvidos e uma boca para poder ouvir mais do que falar”. Isso é fundamental para que seu time consiga as informações necessárias para a realização do funil. O lead sempre nos dá indícios do tempo necessário para a concretização do negócio, mas para isso precisamos deixá-lo falar.

A formatação de algumas perguntas pode ajudar muito neste ponto. Outra ação muito importante é fazer com que seu time comercial não trabalhe com perguntas fechadas, aquelas que precisam apenas de respostas como sim e não; este tipo de pergunta encerra a comunicação e dificulta a obtenção das informações.

O funil de vendas nada mais é do que a organização dos seus leads, levando em consideração o momento de compra deles. Fazemos isso pois entendemos que o fluxo de interações com eles depende, exclusivamente, do momento em que ele está no funil. Um lead que está iniciando cotações, com a expectativa de comprar daqui a 5 meses, deverá receber menos interações que um que está no final da análise e prestes a liberar a compra e tornar-se cliente.

Portanto, com o funil de vendas, podemos organizar cada lead em uma etapa do funil, como por exemplo:

  • Fechamento – contatos que comprarão ainda este mês
  • Quente – contatos que comprarão entre 30 e 90 dias
  • Frio – contatos que comprarão após 90 dias

Fluxo de interações com os contatos

Após a alocação de todos os leads no funil de vendas, podemos nos concentrar no fluxo de interações com eles. Hoje temos diversas maneiras de contatar nossos leads ou clientes (ligação telefônica, e-mail, mensagem de whatsapp etc). Nosso fluxo pode estabelecer cada uma delas de acordo com o atual estágio de compra de cada um.

FechamentoQuenteFrio
Mínimo de 1 contato por semana (a decisão pode ocorrer a qualquer momento, portanto, precisamos ficar atento aos sinais e, se necessário, realizar mais contatos).Mínimo de 1 contato a cada 20 dias (precisamos acompanhar o andamento do processo de compra para entendermos a velocidade em que as decisões estão sendo tomadas).Mínimo de 1 contato a cada 40 dias (manutenção do relacionamento e verificação do andamento da compra).

O fluxo das interações com os contatos varia muito de empresa para empresa. O fator mais importante é identificar a média do tempo de compra e definir as regras para a criação do seu funil.

Funil de vendas para todos

Uma empresa que não usa um funil de vendas corre o risco de concentrar a atenção em leads que estão ainda no período de cotação e deixar de lado os leads que realmente estão no momento da compra. Um CRM pode ajudar e muito no controle e verificação do seu funil.

Um funil de vendas bem estruturado é imprescindível para potencializar o resultado de qualquer empresa, independente do seu ramo de atividade ou tamanho. Além de conseguir atingir as metas estabelecidas com um menor número de vendedores, o funil de vendas nos ajuda a formar verdadeiros snipers, mirando no alvo correto.

Preparado? Então mãos à obra!

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