A importância do posicionamento da empresa

Vamos falar sobre um tema muito importante para o departamento comercial: o real posicionamento da empresa no mercado. Como sabemos, quase na totalidade dos ramos de atividade temos diversos concorrentes que lutam paralelamente em busca do cliente. Cada vez mais, a globalização faz com que o concorrente que atuava em uma região distante consiga ter acesso aos nossos clientes e comecem a bombardeá-los com informações e promoções.

Eu me fortaleço é na sua falha

– Charlie Brown Jr. –

Por que isso acontece?

O primeiro ponto que deve-se levar em consideração é se a empresa está posicionada corretamente. De maneira simples e prática, sua empresa tem o menor preço do mercado ou possui diferenciais competitivos (qualidade, prazo de pagamento, pós-venda, prazo de entrega etc)? Esta definição é muito importante, pois ela nos ajudará a blindar nossos clientes atuais e futuros, além de ser assertivo na contratação dos vendedores. Com esta definição conseguimos traçar o perfil dos vendedor e deixamos claro para a equipe qual nosso motivador de compra.

O menor preço

Uma empresa que tem como posicionamento o preço precisa estar antenada nas promoções dos concorrentes, uma vez que o motivador de compra que temos é justamente o preço. Caso tenhamos um concorrente com preços menores, perdemos nosso diferencial. A consequência disso é a queda nas vendas. Outro ponto que é preciso ser levado em conta, caso o nosso posicionamento seja o de menor preço é: qual o perfil do nosso vendedor? O profissional de vendas que procuramos precisa ter um grande conhecimento técnico ou ele precisa ter um perfil incansável, fazendo diversos contatos com clientes durante o dia? Nossa equipe precisa de 3 experts no assunto ou de 10 ligadores?

Diferenciais competitivos

Na mesma linha de raciocínio temos a empresa que possui diferenciais competitivos. Esta precisa estar sempre muito preocupada com relação às novas tecnologias, entrada de novos fornecedores no mercado, novas linhas de crédito, profissionais mais qualificados etc. Neste tipo de empresa, precisamos de um profissional incansável ou de um especialista (que consegue argumentar com o cliente resolvendo objeções, mostrando as vantagens dos produtos, prestando um pós-venda de qualidade etc)?

Defina o posicionamento da empresa

No mercado encontramos empresas que buscam profissionais muito qualificados no assunto, porém não conseguem vender preço, assim como encontramos vendedores incansáveis tentando argumentar diferenciais competitivos sem o menor conhecimento técnico.

Portanto, é muito importante definir um posicionamento para sua empresa. Após isso, é possível entender o que realmente faz seus clientes comprarem de você, protegendo-se de seus concorrentes e definindo o perfil dos vendedores.

Sua empresa pode possuir, dentro do seu mix de produtos, itens que se enquadram no preço mais baixo e itens que se enquadram no diferencial competitivo. Neste caso, você precisa avaliar se é necessário a composição de dois times de venda (com perfis diferentes) ou se vale a pena analisar a lucratividade dos itens e trabalhar com uma equipe formada, prioritariamente, com profissionais que se enquadrem no perfil dos itens mais rentáveis.

Então, como sua empresa está posicionada?

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