Dimensionando sua equipe de vendas

Você que nos acompanha já deve ter visto em posts anteriores a importância de definir o posicionamento da sua empresa. Feito isso, podemos também traçar o perfil e a quantidade de vendedores necessários para montar uma equipe forte e com alto potencial de crescimento.

Para definir a quantidade e perfil dos vendedores é preciso analisar alguns cenários:

Qual será o mercado de atuação?

Essa pergunta vai te provocar a pensar na extensão do alcance do seu time de vendas. Você pretende atuar primeiro na sua cidade, por exemplo? Se você busca uma amplitude maior, como o estado, a quantidade é outra. O número de vendedores também está relacionado ao tipo de produto a ser vendido, porque isso define o tamanho do mercado, o número de visitas, o número de ligações etc. Isso deve fazer parte da estratégia de toda empresa.

Venda direta ou indireta?

Uma análise muito importante a ser feita é se serão contratados vendedores próprios e/ou representantes comerciais? Se optar por atuar em regiões mais distantes, um representante de vendas pode cair como uma luva. Ele conhece melhor a região e, por isso, os custos para ele são menores. Por outro lado, funcionários “debaixo de nossa asa” tendem a ter uma performance melhor (mas calma, isso não é uma regra).

Estabeleça as metas da empresa

Toda empresa deve ter uma meta de venda estabelecida para o ano. Com esse número definido, distribua ele por mês levando em conta a sazonalidade do seu produto (se tiver). Com a meta mensal você vai poder mensurar quantos vendedores precisa para atingi-la, além de ter uma projeção financeira da sua capacidade de investimento na equipe (salários, comissões etc). Estabeleça três cenários: primeiro o cenário que você acredita ser factível, se possível com base em histórico de vendas; depois, faça outro estudo com 85% disso; e, então, outro com 120%. Esses três cenários ajudarão a compor o seu time vencedor.

Acompanhe seu concorrente

Não é pecado nenhum, muito menos falta de ética: observar como seus concorrentes de mercado atuam vai te fazer pensar. Não que você vá fazer igual, mas eles te servirão de certa forma para comparar. Analisando-os, você também pode descobrir muitas oportunidades de negócios, não cometer o mesmo erro que eles cometem, reaproveitar uma boa ideia e assim por diante.

Meça a performance da sua equipe

Devemos medir a performance de nossa equipe constantemente. É preciso aumentar ou diminuir a equipe? Eles rendem 110%? Se não rendem, o que está acontecendo que estão com a performance abaixo do esperado? Para isso, é importante termos indicadores de tarefas bem definidos e metas mensais desafiadoras para atingimento. Caso o problema seja performance ou equipe sobrecarregada, faça os ajustes e pare de perder dinheiro!

Comece pequeno e vá crescendo

Costumo dizer que não devemos procurar clientes em outros estados quando não conseguimos uma reunião nem com o cliente da esquina. O que quero dizer com isso? A equipe de vendas é um dos gastos mais elevados da empresa (mas sabemos que ela carrega o piano, né?). Vamos começar atendendo regiões menores, com um custo mais controlado, para depois buscar distâncias e estratégias mais distantes. Vamos usar um bom exemplo (não siga este exemplo sem antes fazer as análises anteriores):

Para uma cidade como São Paulo, inicie com 4 vendedores: Zona Norte, Zona Sul, Zona Leste e Zona Oeste. A região do Centro, pode-se dividir também entre os quatro vendedores de forma igual. Com o crescimento das vendas, inclua o eixo Bandeirantes para um, Castelo Branco para outro, Régis Bittencourt para outro e Raposo Tavares para outro. Delimite uma distância máxima em quilômetros para eles não irem tão longe e o custo da visita se tornar inviável. Quando você perceber que as vendas nas regiões distantes estão crescendo bem, contrate um representante na região e traga seu vendedor de volta para o foco: a cidade.

Importante termos em mente que uma equipe com mais de 4 vendedores já merece um supervisor de vendas. Sei que o custo vai ficar maior, mas o foco que o supervisor vai dar junto com a equipe o torna uma pessoa indispensável para o crescimento do seu negócio.

Acredito que vocês perceberam que não existe uma fórmula única para definir o número de vendedores. O que existe são uma série de condições e fatores que, combinados, te levam a concluir o melhor jeito de iniciar e testar. Ajustes sempre serão necessários buscando o menor custo e o melhor resultado. Para fazer isso com precisão sempre é necessário estabelecer e analisar os pontos que falamos aqui.

Boa sorte e ótimas vendas!

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